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08年奧運(yun)會(hui)和(he)世博會(hui)的(de)(de)(de)舉(ju)行(xing)、國際(ji)資本集團的(de)(de)(de)進(jin)(jin)入等諸(zhu)多(duo)因(yin)素，促進(jin)(jin)了中國酒(jiu)店(dian)業(ye)(ye)近年來大(da)規模(mo)的(de)(de)(de)投資和(he)改(gai)建。加上國際(ji)酒(jiu)店(dian)管理集團的(de)(de)(de)進(jin)(jin)駐，引起了中國酒(jiu)店(dian)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)新一輪的(de)(de)(de)增(zeng)長、發展(zhan)(zhan)和(he)與此同(tong)時的(de)(de)(de)激烈競爭。酒(jiu)店(dian)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)發展(zhan)(zhan)刺激了酒(jiu)店(dian)布草行(xing)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)發展(zhan)(zhan)和(he)競爭，也(ye)推動(dong)酒(jiu)店(dian)布草行(xing)業(ye)(ye)從以前(qian)小而亂的(de)(de)(de)競爭逐(zhu)步(bu)提升到一個新層次的(de)(de)(de)水平。

一、酒店行(xing)業競爭新(xin)趨勢

新的酒(jiu)店(dian)(dian)(dian)(dian)投(tou)資勢頭(tou)不減，并呈現(xian)高(gao)星(xing)級(ji)酒(jiu)店(dian)(dian)(dian)(dian)成為(wei)(wei)發(fa)展(zhan)熱點，經(jing)濟型(xing)酒(jiu)店(dian)(dian)(dian)(dian)迅速崛起的態勢。經(jing)濟型(xing)酒(jiu)店(dian)(dian)(dian)(dian)呈現(xian)出規模(mo)化(hua)、網絡(luo)化(hua)和品牌化(hua)的發(fa)展(zhan)趨勢。高(gao)端酒(jiu)店(dian)(dian)(dian)(dian)，有調研表明，國內按四五星(xing)級(ji)標準在建或已建成并將在2007年年底前投(tou)入運營的酒(jiu)店(dian)(dian)(dian)(dian)有1057家，其中五星(xing)級(ji)標準的就有507家。這(zhe)預示(shi)著下一個階段(duan)高(gao)端酒(jiu)店(dian)(dian)(dian)(dian)市場更為(wei)(wei)激烈(lie)的競爭(zheng)。

為了應對競爭(zheng)，集(ji)團(tuan)(tuan)化(hua)(hua)(hua)(hua)和規范化(hua)(hua)(hua)(hua)成為當前酒店(dian)(dian)發展的(de)趨勢。集(ji)團(tuan)(tuan)化(hua)(hua)(hua)(hua)意味(wei)著管理(li)的(de)規范化(hua)(hua)(hua)(hua)、國際化(hua)(hua)(hua)(hua)，意味(wei)著采購的(de)規模化(hua)(hua)(hua)(hua)、規范化(hua)(hua)(hua)(hua)、標準化(hua)(hua)(hua)(hua)，意味(wei)著對國內酒店(dian)(dian)布草行業(ye)提出更高的(de)要求(qiu)，將會推動國內酒店(dian)(dian)布草行業(ye)重新洗(xi)牌，并(bing)把其競爭(zheng)推向一(yi)個新的(de)層次。

另一方面(mian)，隨著市場(chang)競(jing)爭不斷激烈，酒店(dian)自身的(de)(de)定位和(he)(he)(he)主題也在(zai)進一步細(xi)分。如(ru)一些為吸引年(nian)青人的(de)(de)經(jing)濟(ji)型酒店(dian)，在(zai)設計中融合現代(dai)藝術的(de)(de)元素，高端酒店(dian)進一步細(xi)分，2007年(nian)初正式產生了(le)首批白金五(wu)星(xing)級酒店(dian)，拉(la)動豪華和(he)(he)(he)高端酒店(dian)市場(chang)形(xing)成(cheng)一個以改(gai)造(zao)升(sheng)級和(he)(he)(he)設計攀高為特征(zheng)的(de)(de)投資熱(re)點。

酒店(dian)(dian)(dian)布草行業在營造氛圍、優化環境、提供人性化服務及個性化服務上都有獨特的優勢，因(yin)此已經成為酒店(dian)(dian)(dian)管理提升(sheng)競爭力的重要環節。比如近年來，外(wai)資酒店(dian)(dian)(dian)根據(ju)消費(fei)者的調(diao)查更換(huan)床上用品(pin)，引(yin)發(fa)了(le)“床上革命”浪潮，各大(da)品(pin)牌酒店(dian)(dian)(dian)紛紛替換(huan)高質(zhi)量的被褥(ru)和床具。

二、酒店布草行(xing)業競(jing)爭(zheng)新趨勢

《酒店用(yong)紡(fang)織(zhi)品(pin)的發(fa)展趨勢》的報告(gao)中指(zhi)出，酒店用(yong)紡(fang)織(zhi)品(pin)與客人的舒適、健康息(xi)息(xi)相關，其(qi)未來的發(fa)展趨勢是(shi)實現“五化(hua)(hua)”，即配套化(hua)(hua)、時尚化(hua)(hua)、個性(xing)化(hua)(hua)、人性(xing)化(hua)(hua)、功能(neng)化(hua)(hua)。

所(suo)謂(wei)的(de)配(pei)(pei)(pei)套化，即布(bu)草和酒(jiu)(jiu)店(dian)家具(ju)、裝修風格及其他軟裝飾的(de)配(pei)(pei)(pei)套。這(zhe)對布(bu)草企業來說，意味著過去可能僅(jin)僅(jin)是(shi)按(an)照(zhao)酒(jiu)(jiu)店(dian)的(de)要求進(jin)行產(chan)品生產(chan)，現在(zai)要根據房(fang)間的(de)風格進(jin)行床品設計(ji)，比如很多五星級酒(jiu)(jiu)店(dian)的(de)總統套房(fang)要同時配(pei)(pei)(pei)備幾種(zhong)不(bu)同風格的(de)床品，這(zhe)對布(bu)草商來說就(jiu)不(bu)是(shi)僅(jin)僅(jin)提(ti)供某一(yi)個(ge)產(chan)品，而(er)是(shi)要為(wei)酒(jiu)(jiu)店(dian)提(ti)供滿足(zu)不(bu)同客(ke)(ke)人需要的(de)酒(jiu)(jiu)店(dian)客(ke)(ke)房(fang)解決(jue)方案。

所謂時尚化(hua)、個(ge)性(xing)化(hua)，即(ji)未來的(de)酒(jiu)(jiu)店(dian)客房會在激(ji)烈的(de)競爭中，走出過去(qu)千篇(pian)一(yi)律的(de)素色(se)(se)風格，和時尚接軌，和民用(yong)家(jia)紡接軌，更具個(ge)性(xing)化(hua)。目前(qian)一(yi)些五星(xing)級(ji)酒(jiu)(jiu)店(dian)已經(jing)(jing)開始(shi)使用(yong)帶有印(yin)花和色(se)(se)彩的(de)床品，一(yi)些經(jing)(jing)濟性(xing)的(de)酒(jiu)(jiu)店(dian)也逐步采用(yong)了一(yi)些風格化(hua)的(de)設計(ji)，說(shuo)明這(zhe)種酒(jiu)(jiu)店(dian)的(de)時尚、個(ge)性(xing)化(hua)競爭已經(jing)(jing)拉開了序幕。

所謂人(ren)性(xing)化(hua)，即充(chong)分考慮到酒店(dian)客(ke)人(ren)的需(xu)要(yao)(yao)和酒店(dian)客(ke)房部的需(xu)要(yao)(yao)而(er)進行布草(cao)設(she)計(ji)，如對酒店(dian)來說更(geng)容(rong)易(yi)裝卸、更(geng)易(yi)洗滌(di)，對客(ke)人(ren)來說健康看得見等。

所謂功能化，類似(si)目前民用家紡(fang)行業的功能化的趨(qu)勢(shi)，如一些環保、保健(jian)概念。

當然(ran)，對于酒(jiu)店(dian)(dian)來說，個(ge)性(xing)化(hua)(hua)(hua)的(de)(de)(de)(de)導入、配(pei)套(tao)性(xing)解(jie)決方(fang)案的(de)(de)(de)(de)導入要有一(yi)個(ge)緩慢的(de)(de)(de)(de)過程。畢竟，以(yi)前那(nei)種素(su)色的(de)(de)(de)(de)、大一(yi)統(tong)的(de)(de)(de)(de)房間布置是(shi)(shi)最降低酒(jiu)店(dian)(dian)采(cai)購成(cheng)本的(de)(de)(de)(de)，而(er)(er)且可以(yi)最大化(hua)(hua)(hua)的(de)(de)(de)(de)滿足大部分人的(de)(de)(de)(de)要求(qiu)。然(ran)而(er)(er)，只(zhi)要酒(jiu)店(dian)(dian)競爭的(de)(de)(de)(de)步伐不(bu)會放慢，個(ge)性(xing)化(hua)(hua)(hua)的(de)(de)(de)(de)到來是(shi)(shi)遲早的(de)(de)(de)(de)事。而(er)(er)且這(zhe)種個(ge)性(xing)化(hua)(hua)(hua)在起步的(de)(de)(de)(de)時候就伴隨著(zhu)國際(ji)化(hua)(hua)(hua)，酒(jiu)店(dian)(dian)集團的(de)(de)(de)(de)國際(ji)化(hua)(hua)(hua)、集團采(cai)購的(de)(de)(de)(de)國際(ji)化(hua)(hua)(hua)和高端酒(jiu)店(dian)(dian)房客的(de)(de)(de)(de)國際(ji)化(hua)(hua)(hua)趨勢都使然(ran)。

這(zhe)些個性化的(de)產(chan)品，很難通過直接采購、競標(biao)等形式完成(cheng)，需(xu)要(yao)酒(jiu)店與(yu)其布草供應商深(shen)度接觸，需(xu)要(yao)布草商在設計(ji)(ji)上(shang)的(de)深(shen)度參與(yu)才能(neng)完成(cheng)。由直接的(de)按照訂單生(sheng)產(chan)到(dao)需(xu)要(yao)考慮到(dao)終端客人的(de)需(xu)求為酒(jiu)店提供配套(tao)設計(ji)(ji)方案，這(zhe)要(yao)求布草企業相應能(neng)力的(de)轉(zhuan)變。

三、酒店采購(gou)關注(zhu)因素及趨勢

目前，按(an)照(zhao)酒(jiu)店的(de)規模、管理的(de)規范性和采購量的(de)大小(xiao)及(ji)合作意愿的(de)長短，經(jing)過調研，酒(jiu)店選擇供應商考慮的(de)因素(su)如下(xia)：

（1）產(chan)品層面的要素：質量是基礎、價格要考慮

（2）服(fu)(fu)務層(ceng)面的(de)要素：服(fu)(fu)務是關(guan)鍵

（3）企(qi)業層面的要素：規模實(shi)力

（4）能力層面的要素(su)：創新是未來

（5）文化(hua)(hua)層面的要素：企業文化(hua)(hua)、雙方合作默(mo)契度(du)、能否(fou)長期合作

產品層(ceng)(ceng)面(mian)(mian)是(shi)酒(jiu)店(dian)管理發展的(de)(de)(de)(de)初級(ji)階段酒(jiu)店(dian)采(cai)購(gou)(gou)布(bu)草最關注(zhu)(zhu)的(de)(de)(de)(de)要素。目(mu)前，隨著布(bu)草行(xing)業質量(liang)的(de)(de)(de)(de)整體提升，質量(liang)對很(hen)多(duo)(duo)高端酒(jiu)店(dian)采(cai)購(gou)(gou)來(lai)說，已(yi)經(jing)成為(wei)必(bi)備的(de)(de)(de)(de)基礎要素，客戶更關注(zhu)(zhu)的(de)(de)(de)(de)是(shi)服(fu)務層(ceng)(ceng)面(mian)(mian)的(de)(de)(de)(de)要素。而(er)隨著酒(jiu)店(dian)采(cai)購(gou)(gou)量(liang)的(de)(de)(de)(de)加(jia)大及對長期(qi)(qi)合(he)作的(de)(de)(de)(de)需求，企(qi)業層(ceng)(ceng)面(mian)(mian)的(de)(de)(de)(de)要素和能力層(ceng)(ceng)面(mian)(mian)的(de)(de)(de)(de)要素就成為(wei)一些必(bi)備的(de)(de)(de)(de)因(yin)素，這也是(shi)很(hen)多(duo)(duo)酒(jiu)店(dian)管理集團在選(xuan)擇(ze)供應商(shang)時一定(ding)要去供應商(shang)工廠參觀的(de)(de)(de)(de)原(yuan)因(yin)。最后文化層(ceng)(ceng)面(mian)(mian)的(de)(de)(de)(de)要素，則是(shi)企(qi)業長期(qi)(qi)、深入合(he)作的(de)(de)(de)(de)選(xuan)擇(ze)要素，因(yin)為(wei)好的(de)(de)(de)(de)企(qi)業文化決定(ding)了一切。

目前(qian)，前(qian)三個硬(ying)性的(de)條件仍是(shi)大多數酒店采購關注的(de)要(yao)素(su)，但(dan)是(shi)隨(sui)著酒店業個性化(hua)、差異(yi)化(hua)的(de)要(yao)求(qiu)日趨深(shen)入，供應商能力層面(mian)的(de)要(yao)素(su)和文(wen)化(hua)層面(mian)的(de)要(yao)素(su)必(bi)將成(cheng)為(wei)酒店選擇供應商的(de)基本因素(su)。

酒店選擇供應商的越來越規(gui)范化和深入(ru)化將會(hui)對布草企業營(ying)(ying)銷、及經(jing)營(ying)(ying)管理提(ti)出(chu)更深層的要求。

四、中國布草行業現狀及問題(ti)

由于進入(ru)門檻較低，市(shi)場競爭(zheng)格局未真正形成，酒店布(bu)(bu)草行業(ye)目前出現良莠不齊(qi)的(de)競爭(zheng)格局，在高端有強(qiang)大優勢的(de)酒店布(bu)(bu)草行業(ye)供應(ying)商(shang)，同樣也有手(shou)工作坊式的(de)布(bu)(bu)草供應(ying)商(shang)。

但(dan)是(shi)，隨著酒店(dian)(dian)業(ye)(ye)近幾年的規范化發(fa)展，國內(nei)的酒店(dian)(dian)布草行業(ye)(ye)市(shi)場逐漸形(xing)成(cheng)了(le)像(xiang)康(kang)乃(nai)馨、恒安(an)興、明子(zi)德(de)、斯(si)德(de)福(fu)等強(qiang)勢品牌，他們主要集(ji)中(zhong)于(yu)高端酒店(dian)(dian)市(shi)場，成(cheng)為大的酒店(dian)(dian)集(ji)團(tuan)重點關注的對象(xiang)，特別是(shi)康(kang)乃(nai)馨在(zai)各(ge)方面(mian)已逐步具(ju)有領先優(you)勢，成(cheng)為很多酒店(dian)(dian)的指名采購商。

然(ran)而，從對這些高(gao)端品(pin)牌(pai)的產品(pin)、渠道、推廣等(deng)營(ying)銷(xiao)分析可以看(kan)出，目前的酒店布草行業在適應新的競爭趨(qu)勢方(fang)面仍然(ran)需要很大努力，一些強勢品(pin)牌(pai)的地位(wei)也因此顯得比較(jiao)脆弱。

1．產品：

目前(qian)，我國(guo)多數酒店(dian)用(yong)紡(fang)織品設計(ji)明顯滯后(hou)，幾(ji)乎(hu)可(ke)以(yi)用(yong)“千篇一律”來形容。如我國(guo)多數酒店(dian)床上紡(fang)織品仍以(yi)白色或素色為主，花紋也局(ju)限于條紋、格(ge)子及簡單(dan)的(de)幾(ji)何圖案(an)。由于酒店(dian)紡(fang)織品幾(ji)乎(hu)需(xu)每天(tian)洗滌，因此對(dui)后(hou)整(zheng)(zheng)理(li)的(de)要求很高(gao)。這就(jiu)是(shi)使得(de)過去布(bu)草企業對(dui)酒店(dian)布(bu)草行業的(de)關注(zhu)主要集中在質(zhi)量、面(mian)料方面(mian)，整(zheng)(zheng)個(ge)行業對(dui)款式設計(ji)并(bing)不關注(zhu)，而且目前(qian)普遍設計(ji)能(neng)力(li)低下。

目前國際(ji)性的(de)(de)酒店集團主(zhu)要是跨國采購(gou)，而國內的(de)(de)一些酒店需要更換(huan)風(feng)格時就(jiu)找不到合適的(de)(de)供應商。

酒店布(bu)草行(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)企業(ye)(ye)(ye)主要關注質量(liang)、面(mian)料(liao)等在(zai)(zai)企業(ye)(ye)(ye)內部表(biao)現(xian)為行(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)目前整(zheng)體還處(chu)在(zai)(zai)以生產為中心的階(jie)段，研發設計(ji)能力普遍很(hen)低，甚(shen)至很(hen)多強勢品牌也沒(mei)有像樣(yang)的設計(ji)部。這一方面(mian)與目前酒店業(ye)(ye)(ye)的整(zheng)個導向有關（目前大(da)多數的布(bu)草供應商(shang)仍(reng)是(shi)按照客(ke)戶標(biao)準要求的訂(ding)單生產），另(ling)一方面(mian)也與行(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)整(zheng)體的創(chuang)新(xin)能力有關。

根據酒店管理業目前(qian)的(de)發展趨勢，要在未來的(de)競(jing)爭中迅速(su)脫穎(ying)而出(chu)的(de)企業必須迅速(su)轉變觀念，培養(yang)適(shi)應新階(jie)段競(jing)爭的(de)核(he)心能力。

2．價格

單純的(de)質(zhi)量、面料方面的(de)低層次競(jing)爭，導致行業同(tong)質(zhi)化嚴重(zhong)。由于產品(pin)質(zhi)量等差(cha)不多都(dou)在(zai)同(tong)一水平線上，價(jia)格競(jing)爭不可避免。

就單個的布(bu)草(cao)(cao)產(chan)品來說，它是酒(jiu)店(dian)的重要的成本(ben)(ben)。然(ran)而，如果(guo)布(bu)草(cao)(cao)企業能夠轉(zhuan)(zhuan)變觀念，從(cong)為(wei)酒(jiu)店(dian)提供(gong)產(chan)品向考慮酒(jiu)店(dian)客人需求為(wei)酒(jiu)店(dian)提供(gong)配(pei)套的整體解決方案，那么(me)將會無(wu)形中增加客戶(hu)價值，布(bu)草(cao)(cao)將會從(cong)酒(jiu)店(dian)成本(ben)(ben)轉(zhuan)(zhuan)化成客戶(hu)價值。

3．渠道：

直銷(xiao)和代理是(shi)目(mu)前布草(cao)行業采取的主(zhu)要渠道模式。銷(xiao)售(shou)主(zhu)要依靠銷(xiao)售(shou)人員的“關系”營(ying)銷(xiao)。在產品(pin)同質化的情況下，銷(xiao)售(shou)人員的終(zhong)端推動起(qi)著非(fei)常(chang)重要的作(zuo)用(yong)。

這種銷(xiao)售模式的危險性在于(yu)，由于(yu)產品大同小(xiao)異，渠(qu)道的生命(ming)就系于(yu)銷(xiao)售人(ren)員，因此渠(qu)道很不穩固。

這是與“產品”中心時代相(xiang)對(dui)(dui)應(ying)的渠(qu)道(dao)(dao)解決方(fang)案。如上所述，隨著酒店(dian)對(dui)(dui)布(bu)草(cao)的個性化(hua)和配套化(hua)解決方(fang)案的需(xu)求，以及隨著酒店(dian)集團(tuan)化(hua)帶來的越(yue)來越(yue)多的集團(tuan)采(cai)購，這種靠單(dan)個銷售人員單(dan)打獨斗和拉“關系”的銷售模式必然不能滿足未來的需(xu)求，優秀的布(bu)草(cao)必須盡快進行渠(qu)道(dao)(dao)的深化(hua)和變革。

4．推廣:

目前布草行(xing)(xing)(xing)業(ye)(ye)的(de)(de)推(tui)(tui)廣主要靠一線的(de)(de)銷售人員和參(can)加(jia)一些行(xing)(xing)(xing)業(ye)(ye)性的(de)(de)展會，即使很優秀(xiu)的(de)(de)企(qi)(qi)業(ye)(ye)也缺乏系統(tong)(tong)化(hua)的(de)(de)推(tui)(tui)廣，缺乏系統(tong)(tong)化(hua)的(de)(de)品(pin)牌(pai)規劃和提(ti)(ti)升。這就(jiu)使很多客戶(hu)對企(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)認識比較偏面，影響了企(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)品(pin)牌(pai)形象，比如(ru)提(ti)(ti)起康(kang)乃馨(xin)很多人可能會說“康(kang)乃馨(xin)最初是(shi)(shi)做(zuo)毛(mao)巾(jin)的(de)(de)，康(kang)乃馨(xin)毛(mao)巾(jin)做(zuo)的(de)(de)還可以”，而(er)(er)事實是(shi)(shi)康(kang)乃馨(xin)床上用品(pin)都做(zuo)，而(er)(er)且是(shi)(shi)很多大酒店管理集團的(de)(de)長期合作伙伴(ban)，因此如(ru)果不進行(xing)(xing)(xing)系統(tong)(tong)的(de)(de)傳播，康(kang)乃馨(xin)的(de)(de)形象就(jiu)會被歪(wai)曲。

還有(you)很(hen)多人都認為，只(zhi)要(yao)客(ke)戶(hu)關系做好，終端(duan)銷售做好，不需(xu)要(yao)做品牌(pai)，不需(xu)要(yao)傳播。這種觀念也與(yu)未(wei)來的(de)(de)(de)行業(ye)趨勢不相(xiang)適應(ying)。因為，對于這種大客(ke)戶(hu)銷售的(de)(de)(de)產品來說，品牌(pai)涉(she)及的(de)(de)(de)是客(ke)戶(hu)對產品及其產品所在的(de)(de)(de)企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)所有(you)印象(xiang)的(de)(de)(de)綜(zong)合(he)，其中企(qi)業(ye)品牌(pai)對產品的(de)(de)(de)推廣起到重(zhong)要(yao)的(de)(de)(de)作用。未(wei)來的(de)(de)(de)酒店采(cai)購將越來越看重(zhong)企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)綜(zong)合(he)實(shi)力，沒有(you)整合(he)公司資源(yuan)的(de)(de)(de)系統化的(de)(de)(de)品牌(pai)推廣配合(he)，將會在很(hen)大程(cheng)度上影響(xiang)酒店管理跨越式(shi)發(fa)展的(de)(de)(de)步伐。